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零售专家

对于即将到来的销售惨淡的暑夏，我们应该这样做......

有朋友微信留言问我：一件单比较多，我们做了连单激励、大单激励，我们还应该做哪些具体的动作呢？ 一、杜绝顾客只买一件，如何做？对于店铺来讲，杜绝一件购买非常重要，因为在客流相同的情况下，连单提高了业绩肯定也会提高，而连带更是店铺业绩提升的关键因素之一，那么我们该如何杜绝顾客只买一件呢？ 杜绝一件购买，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后，而想要做好这三个阶段里的关键点，不妨参考以下几个动作。第一个， 就是要做到非常熟悉店铺的货品，包括货品的特性、优点、好处、风格、款式、搭配、适合客群等等相关联的知识点。 第二个， 就是能够做到看人推衣和具备极强的目测能力及探询需求能力，也就是对顾客的身材体型、着装风格、消费能力、性格特征、穿着场合等进行人货结合的精准推荐。 第三个， 就是要对店铺库存非常熟悉，深度了解店铺货品断码款、畅滞销款、人人款、替代款、业绩店铺货品的最大码、最小码、最全码的货品等。 第四个， 就是要在顾客试衣前、试衣中、试衣后做好细节服务，还有具备非销技术和赞美能力以及基础的推荐搭配能力。 简单来讲就是从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换，多套的推荐和试穿。 我们要记住顾客这次购买后才是我们服务的开始，而不是买单后就结束了，对于顾客有意向没有成交的款我们可以继续做线上跟进，以及通过好的售后服务链接让顾客复购及转介绍。 二、顾客试衣前中后，该如何做？那么，该如何做才能抓住顾客在试衣前、试衣中、试衣后多买几件的最好时机呢？ 其实，顾客在试衣前一定要做到一件到两件的推荐，并且在适合的时机和话术让顾客愿意成套试穿。那么，在试衣间这个环节里面，有什么好的小技巧吗？分享五个小方法论，希望与你有一点点帮助或者启发。 第1个，穿单件的顾客不能进试衣间。当然，对于这点是我们的理想目标，但要有目标才会有方法，才会真正的去行动，所以一定要想尽办法和技巧让顾客成套试穿。 很多顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候，我们切记穿一件尽量不要让顾客走进试衣间。 只有心中有强烈的目标感，才会有强悍的行动力。 在顾客进试衣间前要鼓励成套试穿，要有成套推荐的意识，然后才是动作。比如顾客原本拿的是上衣，我们可以推荐裤子。 第2个，顾客在试穿时进行备款。顾客进入试衣间后要做的什么？是选择站在试衣间外面等着顾客出来？ 在试衣间外面等顾客的这个动作肯定是不对的，而是要去做备款这个动作。 快速的找出来和顾客刚刚要试穿的款式不同的风格，不同的款式，即使顾客试穿了备款，又走进试衣间试穿，这个时候继续做备款这个动作，但要结合顾客的反馈去做精准备款。 如何做到精准备款呢？四个建议。①拿一套以上 ②拿不同风格或品类。 ③拿适合顾客尺码。 ④放在离试衣镜最近货架上。 以上这四点在店铺还是要多加练习，尤其是拿货的速度，搭配的能力，因为只有不断练习才能得到你想要的结果。 在这里分享一个观点，就是很多女生购物，如果只买一件的时候，她往往都会再去别的店铺购买关联的搭配，所以你不妨胆大心细做好给到顾客满意的成套穿搭方案。

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